Каждый раз, когда начинаешь новое дело со своими сотрудниками стоит задуматься о том, как их можно убедить и соответственно «завести» на выполнение этого дела. Понятно, что если человек «не горит» этим делом, то оно у него и не будет получаться. Поэтому необходимо этому учиться – убеждать людей.

Опыт убеждения – логические доводы и опора на факты

Чтобы убеждать людей в чем-то, стоит быть обязательно очень хорошо просвещённым в данном вопросе. Мой многолетний опыт в продажах и продвижении товара доказал, что только личный интерес к своему делу и глубокие знания предмета помогают в данном вопросе.

Занимаясь продвижением такого лекарства как ДОНА, структурно-модифицирующего препарата для лечения остеоартроза, был получен колоссальный опыт:

  • Постоянное обучение в области этики, психологии поведения и продвижения самого препарата
  • Знания в области фармакокинетики и фармакодинамики препарата Дона
  • Знание всех важных конкурентов
  • Обзоры мировых исследований в области остеоартроза
  • Практическое применение знаний среди врачей

И др. Все эти знания помогали в убеждении людей, стоит этому учиться.

Все это до сих пор помогает просто в жизни, сложились дружеские отношения со многими, с кем приходилось сталкиваться в работе. И очень часто я слышу в ответ, что «вот Дона пришла». Всегда с благодарностью вспоминаю всех своих коллег и руководство компании, хотя и прошло уже много лет как не работаю там.

Умение убеждать людей поможет развивать вам важный навык — умение продавать

Продажи как следствие убеждения

Продажи есть в жизни практически каждого из нас, каждый день мы что-нибудь, но продаем:

  • Каждый из нас продает «себя», а вернее, свое умение что-то делать работодателю или клиенту и тем самым, получает зарплату за свою работу, а если хорошо продает, то еще и премию
  • В школе ваши дети получают хорошие оценки, и вы их чем-то поощряете
  • Врач продает свое умение лечить пациента, и чем лучше лечит, тем больше желающих к нему попасть на прием
  • В магазине мы тоже выбираем «хорошего» продавца, который не будет нам «впаривать» вещь, а объяснит почему мы именно ее должны купить, используя правильные и полезные для нас качества этой вещи

менеджер по продажам и покупательА делаем мы это используя обычную схему продаж 4П:

  1. Продукт (в данном случае это мы с вами). Люди готовы отдавать деньги, любовь, внимание, может услуги только за качественный продукт. Поэтому всегда стоит повышать свое качество и заниматься личностным ростом.
  2. Цена всегда назначается исходя из пункта первого. Дорого может никто не купит, а дешево вы сами не захотите продавать себя, тем самым вы обесцените себя. Поэтому и цена должна быть адекватной.
  3. Каналы сбыта тоже важны. Если вы имеете образование в области экономики, то не сможете лечить людей от болезни. Продать себя нужно тем людям, кому это необходимо.
  4. Продвижение или реклама себя должна быть продуманной и грамотной. Сейчас стоит говорить только то, что вы действительно умеете и можете делать, а свои достижения стоит всегда озвучивать в цифрах. Но вот рассказывать о себе вам придется везде и всем людям, потому что вы не можете знать степень их заинтересованности в вас, пока не расскажете о себе.

Дополнение: иногда вам придется продавать свои навыки бесплатно. Чтобы узнали какой вы хороший массажист, к примеру, вам придется кому-то делать бесплатный пробный сеанс.

Эта классическая схема касается практически любого товара и дела. Но еще стоит учесть очень важный момент – это выгода, которую могут получить клиенты, купив у вас что-то или ваши навыки.

Вот здесь вам и пригодится ваше умение убеждать людей, не навязывать, а именно убеждать в нужности вашего товара или вашей работы.

Почему умение убеждать – важный навык в жизни

Умение убеждать людей никогда не обходится без психологических аспектов. Вы пойдете к тому врачу, которому поверите. Так и здесь. Есть психологические подходы, которые помогут вам в этом вопросе.

Техника «потребность — свойство — преимущество — выгода»

Эту технику часто используют маркетологи, когда продвигают свою продукцию. В повседневной жизни она очень полезна потому, что так схематично можно объяснить кому-то почему нужно: бросить курить, перестать переедать на ночь, гулять на свежем воздухе, пить много воды и др.

В этой схеме становится понятно, как можно последовательно объяснить, что человек должен делать, чтобы получить результат. Однако при этом стоит предупредить и о недостатках. Правда, в данном случае, это элемент доверия в отношениях. В будущем это вам поможет более быстро убеждать человека в чем-то.

Важное замечание к этой схеме: выгода должна всегда исходить их потребности человека. Не стоит предлагать человеку пить много воды для похудения, если у него нет такой потребности и он совсем не собирается худеть. Ему данная услуга будет просто не интересна.

Факторы, которые можно использовать для убеждения

  1. Информация должна быть достоверной, можно дать ссылку на первоисточник (до вас это кто-то явно использовал, описал и передал для потребления широкой аудитории). Хорошо если первоисточник будет авторитетным изданием, или известен широкой публике, который имеет у нее доверие
  2. Важность проблемы для самого человека, а это, в конечном счете, правильное определение потребности. Нельзя предлагать то, что человеку совсем не нужно и не интересно. Это как в продажах, никто этого не купить, если ему это не нужно.
  3. Личностные характеристики человека, которого убеждают

Иногда человек не проверяет информацию, «берет ее на веру, так как вы для него авторитет». А есть люди, которые упорно все перепроверяют и вот для них важна и подача информации, и их желание слышать вас.

Качества личности, помогающие убеждать

Всех людей в вашем окружении можно разделить на тех, кто вам:

  • Доверяет
  • Сомневается
  • Не доверяет

Поэтому для доверия очень важен имидж того, кто убеждает, статус и авторитет. Вспомните себя в ситуации, когда авторитетный врач-профессор убеждает вас в целесообразности какой-то процедуры и если тоже самое будет делать соседка по дому, причем имея об этом совсем расплывчатые представления. Кому вы поверите больше?

искусство убеждать людейХотя есть и отдельные стереотипы поведения, мнению мужчин доверяют больше, большому физиологически человеку тоже, часто говорят, что «давит своим авторитетом».

10 важных правил убеждения в разговоре

  1. Не нужно доказывать очевидное человеку, особенно в споре. Лучше использовать какие-то новые факты, о которых он не знает.
  2. Чтобы убедить человека, стоит согласиться с его неправильным мнением. Потом стоит привести выводы того, что может получиться, используя его методы. И потом предложить попробовать свой метод. Попробовать, если он захочет!
  3. Старайтесь убеждать только в том, что вы досконально знаете, в чем есть свой опыт и в чем вы являетесь специалистом.
  4. Противоречий в доводах быть никогда не должно. Если человеку, к примеру, нужен дешевый препарат в аптеке, то не стоит предлагать ему дорогой, даже если он намного лучше по качествам. Так как в данном случае потребность «низкая цена» для человека важнее.
  5. Один из самых весомых аргументов оставьте на конец убеждения. Человеку свойственно запоминать то, что сказано в конце. И не окрашивайте свою речь эмоционально.
  6. Обязательно стоит говорить не только о сильных сторонах, слабые тоже стоит озвучивать. Это честность в отношениях, на ней строится доверие человека к вам.
  7. Логическая аргументация в строгой последовательности, когда из одного вытекает другое, очень сильно действует на человека, которого вы стараетесь убедить в чем-то.
  8. Перед тем, как убеждать, стоит побыть хорошим слушателем, собеседник расскажет сам о своих сомнениях, а исходя из этого, можно минимум аргументов привести в убеждении.
  9. Самый важный аргумент – это удовлетворение потребностей человека, на этом и должен строиться весь разговор. Поставьте себя на место собеседника и оцените.
  10. Если человек сомневается, то не стоит «давить» на него своими убеждениями. Озвучьте и все, дайте ему время на раздумье. Особенно мужчинам. Молчание с вашей стороны даст ему повод, чтобы он задумался.

Есть такое выражение Цицерона, мастера ораторского искусства: «Молчание – это не только искусство, но и красноречие».

Человек, благодаря этим правилам и опыту общения с вами вырабатывает доверие, потерять которое можно легко, а вот снова завоевать достаточно трудно, иногда не получается совсем.

«Уравновешенность, честность и надежность» — три главных фактора доверия к человеку. Подходите ответственно к этому, используя умение убеждать.

ИСКУССТВО УБЕЖДЕНИЯ. Как любого перевести на вашу сторону


Присоединяйтесь к нам на канале Яндекс.Дзен