Искусство убеждать людей — основа вашего успеха. 10 важных правил убеждения в разговоре

Каждый раз, когда начинаешь новое дело со своими сотрудниками стоит задуматься о том, как их можно убедить и соответственно «завести» на выполнение этого дела. Понятно, что если человек «не горит» этим делом, то оно у него и не будет получаться. Поэтому необходимо этому учиться – убеждать людей.

Опыт убеждения – логические доводы и опора на факты

Чтобы убеждать людей в чем-то, стоит быть обязательно очень хорошо просвещённым в данном вопросе. Мой многолетний опыт в продажах и продвижении товара доказал, что только личный интерес к своему делу и глубокие знания предмета помогают в данном вопросе.

Занимаясь продвижением такого лекарства как ДОНА, структурно-модифицирующего препарата для лечения остеоартроза, был получен колоссальный опыт:

• Постоянное обучение в области этики, психологии поведения и продвижения самого препарата
• Знания в области фармакокинетики и фармакодинамики препарата Дона
• Знание всех важных конкурентов
• Обзоры мировых исследований в области остеоартроза
• Практическое применение знаний среди врачей

И др. Все эти знания помогали в убеждении людей, стоит этому учиться.

Все это до сих пор помогает просто в жизни, сложились дружеские отношения со многими, с кем приходилось сталкиваться в работе. И очень часто я слышу в ответ, что «вот Дона пришла». Всегда с благодарностью вспоминаю всех своих коллег и руководство компании, хотя и прошло уже много лет как не работаю там.

Продажи как следствие убеждения

Продажи есть в жизни практически каждого из нас, каждый день мы что-нибудь, но продаем:

• Каждый из нас продает «себя», а вернее, свое умение что-то делать работодателю или клиенту и тем самым, получает зарплату за свою работу, а если хорошо продает, то еще и премию
• В школе ваши дети получают хорошие оценки, и вы их чем-то поощряете
• Врач продает свое умение лечить пациента, и чем лучше лечит, тем больше желающих к нему попасть на прием
• В магазине мы тоже выбираем «хорошего» продавца, который не будет нам «впаривать» вещь, а объяснит почему мы именно ее должны купить, используя правильные и полезные для нас качества этой вещи

А делаем мы это используя обычную схему продаж 4П:

1. Продукт (в данном случае это мы с вами). Люди готовы отдавать деньги, любовь, внимание, может услуги только за качественный продукт. Поэтому всегда стоит повышать свое качество и заниматься личностным ростом.
2. Цена всегда назначается исходя из пункта первого. Дорого может никто не купит, а дешево вы сами не захотите продавать себя, тем самым вы обесцените себя. Поэтому и цена должна быть адекватной.
3. Каналы сбыта тоже важны. Если вы имеете образование в области экономики, то не сможете лечить людей от болезни. Продать себя нужно тем людям, кому это необходимо.
4. Продвижение или реклама себя должна быть продуманной и грамотной. Сейчас стоит говорить только то, что вы действительно умеете и можете делать, а свои достижения стоит всегда озвучивать в цифрах. Но вот рассказывать о себе вам придется везде и всем людям, потому что вы не можете знать степень их заинтересованности в вас, пока не расскажете о себе.

Эта классическая схема касается практически любого товара и дела. Но еще стоит учесть очень важный момент – это выгода, которую могут получить клиенты, купив у вас что-то или ваши навыки.

Вот здесь вам и пригодится ваше умение убеждать людей, не навязывать, а именно убеждать в нужности вашего товара или вашей работы.

Почему умение убеждать – важный навык в жизни

Умение убеждать людей никогда не обходится без психологических аспектов. Вы пойдете к тому врачу, которому поверите. Так и здесь. Есть психологические подходы, которые помогут вам в этом вопросе.

Техника «потребность — свойство — преимущество — выгода»

Эту технику часто используют маркетологи, когда продвигают свою продукцию. В повседневной жизни она очень полезна потому, что так схематично можно объяснить кому-то почему нужно: бросить курить, перестать переедать на ночь, гулять на свежем воздухе, пить много воды и др.

В этой схеме становится понятно, как можно последовательно объяснить, что человек должен делать, чтобы получить результат. Однако при этом стоит предупредить и о недостатках. Правда, в данном случае, это элемент доверия в отношениях. В будущем это вам поможет более быстро убеждать человека в чем-то.

Факторы, которые можно использовать для убеждения

1. Информация должна быть достоверной, можно дать ссылку на первоисточник (до вас это кто-то явно использовал, описал и передал для потребления широкой аудитории). Хорошо если первоисточник будет авторитетным изданием, или известен широкой публике, который имеет у нее доверие
2. Важность проблемы для самого человека, а это, в конечном счете, правильное определение потребности. Нельзя предлагать то, что человеку совсем не нужно и не интересно. Это как в продажах, никто этого не купить, если ему это не нужно.
3. Личностные характеристики человека, которого убеждают

Иногда человек не проверяет информацию, «берет ее на веру, так как вы для него авторитет». А есть люди, которые упорно все перепроверяют и вот для них важна и подача информации, и их желание слышать вас.

Качества личности, помогающие убеждать

Всех людей в вашем окружении можно разделить на тех, кто вам:

• Доверяет
• Сомневается
• Не доверяет

Поэтому для доверия очень важен имидж того, кто убеждает, статус и авторитет. Вспомните себя в ситуации, когда авторитетный врач-профессор убеждает вас в целесообразности какой-то процедуры и если тоже самое будет делать соседка по дому, причем имея об этом совсем расплывчатые представления. Кому вы поверите больше?

Хотя есть и отдельные стереотипы поведения, мнению мужчин доверяют больше, большому физиологически человеку тоже, часто говорят, что «давит своим авторитетом».

10 важных правил убеждения в разговоре

1. Не нужно доказывать очевидное человеку, особенно в споре. Лучше использовать какие-то новые факты, о которых он не знает.
2. Чтобы убедить человека, стоит согласиться с его неправильным мнением. Потом стоит привести выводы того, что может получиться, используя его методы. И потом предложить попробовать свой метод. Попробовать, если он захочет!
3. Старайтесь убеждать только в том, что вы досконально знаете, в чем есть свой опыт и в чем вы являетесь специалистом.
4. Противоречий в доводах быть никогда не должно. Если человеку, к примеру, нужен дешевый препарат в аптеке, то не стоит предлагать ему дорогой, даже если он намного лучше по качествам. Так как в данном случае потребность «низкая цена» для человека важнее.
5. Один из самых весомых аргументов оставьте на конец убеждения. Человеку свойственно запоминать то, что сказано в конце. И не окрашивайте свою речь эмоционально.
6. Обязательно стоит говорить не только о сильных сторонах, слабые тоже стоит озвучивать. Это честность в отношениях, на ней строится доверие человека к вам.
7. Логическая аргументация в строгой последовательности, когда из одного вытекает другое, очень сильно действует на человека, которого вы стараетесь убедить в чем-то.
8. Перед тем, как убеждать, стоит побыть хорошим слушателем, собеседник расскажет сам о своих сомнениях, а исходя из этого, можно минимум аргументов привести в убеждении.
9. Самый важный аргумент – это удовлетворение потребностей человека, на этом и должен строиться весь разговор. Поставьте себя на место собеседника и оцените.
10. Если человек сомневается, то не стоит «давить» на него своими убеждениями. Озвучьте и все, дайте ему время на раздумье. Особенно мужчинам. Молчание с вашей стороны даст ему повод, чтобы он задумался.

Есть такое выражение Цицерона, мастера ораторского искусства: «Молчание – это не только искусство, но и красноречие».

Человек, благодаря этим правилам и опыту общения с вами вырабатывает доверие, потерять которое можно легко, а вот снова завоевать достаточно трудно, иногда не получается совсем.

«Уравновешенность, честность и надежность» — три главных фактора доверия к человеку. Подходите ответственно к этому, используя умение убеждать.